🎥 🛌 Dnes jsem byl hostem u Juraj Sutoris na téma: HOTELOVÉ NEMOVITOSTI, HOTELOVÝ MARKETING, DALŠÍ VÝVOJ TRHU apod..
Témata, o kterých jsme se bavili:
můj příběh
jak se stát specializovaným makléřem na hotely
,,co nedělat při prodeji komerčních nemovitostí‘‘
hotelový marketing
pohled na současnou situaci + vývoj
investice do hotelů v regionech vs v Praze
kam investuji
Exkluzivita nebo ne?
Jak prodávat hotely?
Co se děje na pražském hotelovém trhu?
Sledujte můj YouTube kanál, kde najdete i pravidelná živá vysílání.
Chcete poradit s hotelovým marketingem? Již 10 let zvyšujeme hotelům a penzionům zisky.
Praktické rady, tipy a triky z hotelového marketingu se dozvíte na mém blogu janhalir.com.
Rozhovor v textu:
Juraj Sutoris show: Hotelové nemovitosti, hotelový marketing, další vývoj trhu
Juraj: Dobré ráno, obchodníci, vítám vás v dalším živém vysílání Juraj Sutoris Show, což je realitní show zaměřená na reality, investice a budování pasivního příjmu. Dnes mám čerstvou novinku a to takovou, že realitní trh má vlastního 50 Cent(a) a tím není nikdo jiný než Honza Halíř.
O tomhle se mi zdálo a jsem rád, že tě to pobavilo. Ráno jsem se ještě ptal manželky, jestli to není moc a říkala, že je to super.
Honza: Já myslím, že ne.
Juraj: Ahoj Honzo, jak se máš?
Honza: Mám se prima. Těšil jsem se na rozhovor a jsem rád, že toto krásné téma spolu rozebereme.
Juraj: Já jsem se taky těšil. Odkud vysíláš?
Honza: Vysílám z Prahy z naší nové kanceláře. Jsem tu sám, protože všechny holky mám doma na home office, takže budeme mít klid.
Juraj: Dobře, dnešním tématem je Prodej a pronájem hotelů pohledem realitního specialisty Honzy Halíře. Já bych Honzu rád představil. Honza a já jsme kamarádi. Honza je realitní profesionál, který se specializuje na hotely. Hoteliérům pomáhá s celým servisem od marketingu, pronájmu až po samotný prodej a je také majitelem společností Hotelsales.cz a Hotelsolutions.cz.
Honzo, zajímalo by mě, jaký je tvůj byznys příběh? Já ho vlastně neznám.
Honza: Díky, u mě to všechno tak nějak vyplynulo. Já jsem začal pracovat v hotelech před mnoha lety v roce 2003 a prošel jsem si to od řadových pozic, kdy jsem pracoval jako portýr, pak jsem dělal recepčního, vedoucího recepce, markeťák a šel jsem postupně nahoru. Moje poslední práce byl obchodní ředitel u pražských hotelů a když jsem tam končil, tak se na mě obrátil kamarád, který otevíral hotel ve Špindlu, jestli bych mu s tím trochu nepomohl. Začal jsem mu s tím pomáhat. Nastartoval jsem mu sales a marketing. Pak se mi objevil další hotel, který potřeboval také pomoci a já jsem to otočil a začal jsem hotelům v podstatě outsourcovat sales a marketing. Z toho jsem vyšel. Dnes už to dělám jedenáctým rokem. Mám tu tým zkušených salesáků a funguje to tak, že když máš nějaký střední nebo menší hotel, kde nedává ekonomicky smysl držet si sales specialistu na plný úvazek nebo bys ho v regionu ani nesehnal, tak u nás si ho koupíš kousek a my ti všechny obchodní aktivity obstaráme. Z toho potom vyšla genezí i realitní činnost specializovaná pouze na hotely. Avizuji, že se specializuji teď již pouze na reality v Praze, až na pár vyjímek. Klienti za mnou začali chodit, že chtějí něco prodat nebo koupit a já jsem to logicky začal dávat dohromady. Takový je příběh, vlastně to přišlo samo.
Juraj: Líbí se mi, že sis opravdu tím prošel od portýra až po majitele firmy, která dělá kompletní servis hotelům. Je to dobrá známka toho, že sis tím prošel od píky. Jak se vlastně z člověka stane specialista na jeden obor v hotelnictví? Přemýšlel jsi, že bys šel do jiného oboru?
Honza: Popravdě ne. Já si dělám legraci, že nic jiného než hotely neznám a neumím, takže nic jiného dělat nemůžu. Ale obecně si myslím, že je prima najít si svůj kousek trhu a specializovat se na určitý segment než prodávat vše od garsonky na Jižním městě až po velké developerské projekty. Za prvé si myslím, že to není moc důvěryhodné z pohledu klientů, když dělám vše od A do Z. Za druhé si myslím, že pak nikdy nemůžeš tomu danému segmentu porozumět, když neznáš všechny věci kolem. Tím nechci říct, že nemůžeš prodat hotel, když jsi 20 let nepracoval v provozu, ale hodně ti to věci usnadní. Stejně tak jako že znáš hodně lidí v branži.
Juraj: Mě se líbí ta důvěryhodnost. Jsi silným partnerem pro hoteliéra, jelikož se soustředíš na hotely. Milí posluchači a diváci, pokud máte na Honzu nějaké otázky typu, jak prodávat hotely, jak na hotelový marketing nebo jak naplnit kapacitu hotelu, tak je pište do komentářů pod video a my se budeme snažit na všechny dotazy odpovědět.
Jsou nějaká specifika, když prodáváš hotel v Praze?
Honza: Specifik je určitě víc. Na první dobrou mě napadá to, že je nutné, aby nabídky nelétaly po trhu a aby byla dodržena ta tichost nabídky. Nikdo nechce narušit chod provozu tím, že se jeho dům objeví na Srealitách nebo jinde. To je to základní. Často se děje, že po trhu létají nabídky hotelů, které jsou nesmyslné. Mnohdy ten makléř udělá to, že nabere hotel za nesmyslnou cenu a pak s tím běhá po trhu a posílá to kolegům. Mně se někdy stane, že mi jedna nabídka přijde ze 4 stran najednou. Celou tu nabídku to vlastně devalvuje. Když za tebou přijde 5 různých lidí s tou samou nabídkou, tak si musím, že ti tam musí blikat i varovný maják, že to asi nebude tak dobrý deal, když o tom každý ví. To je jedna věc. A věc druhá je, že je důležité, aby člověk měl porozumění hotelům a aby měl připravené podklady, ekonomiku a aby mluvil řečí investora podle segmentu, aby rozuměl tomu, co je průměrná cena co je RevPAR. Aby to dokázal investorovi prodat.
Juraj: S tím naprosto souhlasím. Mně prošlo pod rukama hodně investičních nemovitostí od hotelů přes obchodní centra, ale když se přiznám, tak nejblíže mám k developerských projektům činžovních domů, k rezidenčnímu bydlení. Když jsem měl v nabídce velký hotel, tak jsem tomu rozuměl, ale určitě ne do takové hloubky jako ty. Jak to vnímají majitelé hotelů a investoři? Je to pro ně přidaná hodnota?
Honza: Určitě je to přidaná hodnota už pro to, že člověk má kontakty v branži. Kdybych prodával všechny segmenty, tak to i z hlediska času není tak snadné obsáhnout. Je to o tom, že víš, na které dveře klepat a hlavně je to i o tom, že tě lidé berou vážně a nabídku si otevřou. Ty, když jsi pracoval ve společnosti, kde jsi pracoval dlouhá léta, tak ti určitě chodily hromady nabídek a není to tak, že bys všechny detailně otevíral. Zavoláš člověku, který rozhoduje a řekneš mu: něco tu pro tebe mám a vypadá to opravdu dobře. K tomu ale potřebuješ důvěryhodnost. Pokud budeš někomu volat 4x v týdnu, že máš skvělou nabídku, tak on ti příště ani telefon nezvedne už. Je to i tom nenabízet špatné věci. Pak ti investor nevěří a ignoruje to. To si myslím, že je dobrá rada pro spoustu makléřů, kteří nabízejí cokoliv, i když to nemá žádný reálný ekonomický podtext, protože stejně takovou nabídku neprodají a jen si kazí své jméno.
Juraj: S tím souhlasím a otevřel jsi Pandořinu skříňku. Takhle to má hodně makléřů. Jak k tomu přistupuješ ty? Když nabereš nějaký hotel a co potom děláš? Propočítáš si to, jestli to má smysl?
Honza: Určitě. Na nemovitost se dívám z více úhlů. Dívám se na to podle výnosů, které hotel generoval. Potažmo se i dívám na potenciál dalšího růstu, zda se dají postavit další patra nebo se nějaké prostory dají konvertovat na něco s lepším ekonomickým výnosem. Pak se na nemovitost dívám z pohledu realizovaných prodejů v tomto segmentu. To je zase výhoda toho vhledu ryze do hotelů. Přesně vím, co se kdy za kolik prodalo a co se kde nabízí a jsem schopen tomu investorovi vysvětlit, jaká je realita. Samozřejmě někdy ta nabídková cena je zbožné přání.
Juraj: Zde se dostáváme k jedné věci - jedeš pouze na exkluzivitu nebo bereš cokoliv?
Honza: Popravdě není to tak, že bych vždy tlačil majitele do exkluzivní smlouvy, ale neřeším věci, které létají trhem a které nabízí další makléři. Je to trochu na gentleman’s agreement. Domluvíme se, že mám třeba půl roku, kdy to nabízím pouze já. Rozhodně nejdu do věcí, které nabízí více makléřů, protože je to o tom, že klepeš na stejné dveře a když přijdeš jako třetí v řadě se stejnou věcí, tak to nedělá dobrý dojem. Nabízím věci, které mám jen já, maximálně jeden další renomovaný kolega.
Juraj: Cítíš, že investoři tě vnímají nějak jinak? Ty jsi první člověk z makléřů, který se specializuje na ten jeden segment. Jaké je tvé postavení mezi investory?
Honza: Já myslím, že mě tato věc pomáhá, protože lidi tě berou vážně jako odborníka z oboru a vědí, že jim nepřinesu žádné nesmyslné nabídky. Je pro ně komfortní, že vím, na co si dávat pozor a jak neohrozit provoz. Ta množina lidí je poměrně malá, takže se spoustou z nich řeším věci opakovaně a vracejí se za mnou, když něco kupují či prodávají a je to o důvěře asi jako v každém jiném byznysu. Když chce člověk být dobrý, musí krýt záda svého klienta a pak to funguje.
Juraj: Jak vypadá proces, kdy se domluvíš s majitelem hotelu, že ho můžeš nabízet k prodeji? Přijdeš do kanceláře a máš nějakou akviziční tabulku? Nebo si to hodíš na papír a spočítáš si to na papíře?
Honza: V první fázi se potkáme na obecné povídání. V dalším kroku si detailně projdu hotel, abych věděl, v jakém je stavu, jestli je tam nějaký další potenciál a pak celou hromadu údajů, které od majitel potřebuji, abych tu nabídku mohl dobře posoudit - od půdorysu, ekonomiky, investic za poslední roky. Řešíme, zda se prodává firma nebo podíl fyzické osoby. Věcí je hodně a nutno také říci, že to není tak, že bychom se pokaždé domluvili. Někdy to taky musí trochu dozrát. Často přijde majitel s představou a já ho v podstatě musím trochu umravnit a říci mu, jaká je realita a za kolik by se nemovitost mohla nabízet. Ani pro prodej nemovitosti není dobře ji nabízet předraženě. Když prodáváš hotel za 200 milionů, za 6 měsíců dojdeš k tomu, že je za tuto cenu neprodejná. Cena se sníží na 160 milionů. Představ si, jak to vypadá v očích kupujících. Paradoxně bych řekl, že je lepší začít na realistické variantě, oslovit více subjektů, které mají potenciál to koupit a pak se snažit cenu tlačit nahoru. Ne začínat pod cenou, ale na reálné tržní ceně, abys nešel za 6 měsíců o 30% dolů, protože to nevypadá dobře.
Juraj: Také jsem byl u několika obchodů, kde se začalo na ceně, která byla v normě a podle zájmu pak majitel řekl, že se půjde výš. Což mi přijde jako taková poloviční aukce, ale vlastně proč ne.
Honza: V tvém zájmu je samozřejmě také prodat nemovitost co nejdražší, ale když nabízíš něco 40% nad tržní cenou , tak to stejně neprodáš. Líbí se mi taková ta věta, že najdeš někoho, kdo nepočítá a tu cenu neřeší. Já jsem za ty roky ještě nikoho takového nepotkal. Až někoho takového potkáte, tak mi ho, prosím, pošlete.
Juraj: Ano, doba Karlových Varů, kdy se večer na diskotéce předávaly tašky peněz, je dávno pryč. Otázka je, jestli vůbec kdy byla.
Máme tady dotaz od Anděly Kinclové. Zdravíme Andělo. Otázka na Honzu: Jaké jsou podle vás nejčastější chyby majitelů hotel co se týče marketingu?
Honza: Já to vezmu trochu podle velikosti hotelu. U malých a středních, u těch rodinných podniků, je problém ten, že marketing si často sám dělá majitel/ředitel. Ráno řeší snídaně, že mu přivezli pozdě rohlíky, odpoledne se mu opil kuchař, takže zaskočí do kuchyně a pak nemá energii dělat marketing. Když jsi na všechno sám, tak často zapomeneš na důležité věci. To je obecně. Často je chyba i v tom, že nejsou dostatečně proaktivní. Minulé roky byly žně a ve spoustě míst to jelo samospádem. Třeba Praha - když jsi to dělal průměrně a ne moc dobře, tak jsi mohl manipulovat s cenou a barák naplnit. Teď je to prostě o tom být proaktivní a musíš obchod dělat řízeně a mít nastavený proces. Mít nastavené, kolikrát týdně sledovat ceny, jak často oslovovat firemní klienty, jak často rozesílat emailing. Nejčastější chyba je absence toho, že marketing není řízený proces, ale že úkoly dělají, jak přichází. Všimnou si, že mají na příští týden prázdno a začnou to rychle hasit. To je základní chyba.
Juraj: Já vím, že jsi člověk, co má rád checklisty. Viděl jsem hodně dlouhý checklist kroků, které tvoje firma Hotel Solutions poskytuje. Myslíš si, že to může být kámen úrazu, že se na to majitel nepodívá jako na kontinuální proces a nezautomatizuje si to?
Honza: Vím, že jsi pár mých checklistů viděl. Já nejsem takový od přírody, nemám na všechno tabulky, ale byl jsem k tomu dohnán okolnostmi. My děláme marketing třeba 20 - 30 hotelům a pokud by v tom nebyl systém, tak nejsem schopný ohlídat, že ty věci děláme v ty dny, kdy je máme dělat a že jsou dotažené a provedené. Když jedu do hotelu, tak mám 200-bodový checklist a s majitelem si sednu a řekneme si, co se děje a co se neděje a podle toho nastavíme systém, které aktivity se budou dělat. Pak je děláme za něj nebo občas zaučíme někoho v hotelu a naučíme ho to dělat a mít v tom systém. Jenom pro pobavení - v podstatě je to vše o nastavení systému a kontroly. Když mi přijde nějaká poptávka na nemovitost k prodeji nebo koupi, tak já si nastavím kroky, které vedou k tomu, abych obchod dotáhnul. A pokud mi člověk neřekne: ano, beru tě. Nebo naopak: Ne, nechci tě a neotravuj mě, tak je to pořád živý obchod. A kdybych to nedělal, tak si myslím, že mám tak čtvrtinu byznysu.
Juraj: Takže součást know-how je ten dlouhý checklist?
Honza: V rámci obchodu určitě ano, ale nutno říct - a teď nechci znít, jak Mirek Dušín - já hrozně rád informace sdílím a mám svůj blog janhalir.com a dáváme tam materiály, co používáme, takže si je lidi můžou stáhnout. Je tam článek o prodejních kanálech přímo s odkazy na registraci. Já nemám problém sdílet know-how. Myslím si, že pod sluncem je místa dost pro všechny a rád lidem pomáhám a musím říct, že i to, že pomáhám, se mi vrací. Lidi za mnou zpětně chodí. Nedávno jsem si dělal statistiku toho, že někteří lidi, kteří odebírají můj blog, tak mi zrají 3 - 4 roky, než uděláme obchod.
Juraj: To je zajímavé. My jsme se o tom bavili. Ty máš dobře nastavený proces, když za tebou klient přijde na webové stránky, tak tak máš newslettery a informace. Jsem rád, že o tom mluvíme. Teď jsem se o tom bavil s kolegy z branže. Je opravdu znát, když někdo sdílí know-how nebo když někdo nesdílí a chrání si to. Je to taky cesta, ale myslím si, že žijeme v informačním světě a stejně si někoho objednají. A spíš si asi objednají člověka, partnera, makléře, který veřejně sdílí své výsledky nebo své know-how. Jsou věci, které sdílet nejdou a to je ta samotná práce.
Pojďme od dotazu pryč a od marketingu. Já bych se rád dostal na jedno téma a to je současná situace. Co se děje v Praze v hotelnictví?
Honza: V Praze v hotelnictví se děje úplná apokalypsa. Celý byznys se zastavil ze dne na den a je to děsivé. Musím říct, že nejvíc mě bolí lidské příběhy. Spoustu lidí znám a jsou to mí kamarádi a přátelé. Jsou to lidi, kteří vybudovali firmu, 10 let ji stavěli, dali tomu všechno a teď v podstatě ze dne na den bojují o holé přežití. Je to tak, že samozřejmě všichni začali ořezávat personál, snaží se domluvit s majiteli nemovitostí. Vnímám, že většina majitelů je rozumná a osvícená a dá se s nimi mluvit. Pokud je tam dobrý vztah mezi provozovatelem a majitelem řadu let, tak se snaží vyjít vstříc a nechtějí přijít o kvalitního nájemníka. Myslím si, že je to i zdvižený prst, všichni teď vidíme, jak na tom jsme a jak je těžké přestát i takový krátký výpadek. I když teď už krátký není. Nejhorší je, že v Praze tenhle průšvih nezmizí tím, že se dovolí ubytovávat. To, že budeme moci ubytovat pár firemních klientů a pár Čechů, kteří přijedou do Prahy, to je prima, ale upřímně hotely budou rádi, když budou mít na provozní náklady. Já si myslím, že první reálná sezona je duben příštího roku, která bude dávat ekonomický smysl. Čeká nás hubený rok. V regionech je to jiná písnička. Tam věřím tomu, že už ta letní sezona bude rozumná.
Juraj: Bude to hlavně tím, že Češi budou cestovat bezpečně po naší krajině?
Honza: Bude to určitě o české klientele a já cítím ze svého okolí, že už je hlad po tom někam jet a už je to doma nebaví. I starší ročníky, které byly opatrnější a oprávněně, tak začínají navštěvovat rodiny a věřím tomu, že se to začne vracet relativně rychle. Není to jako dřív, kdy cestování bylo luxus. Dnes to lidi vnímají jako životní standard a je to o tom, jestli pojedeš jednou nebo třikrát za rok a jestli pojedeš do hor v Čechách nebo lyžovat do Itálie.
Juraj: Pojďme se vrátit do Prahy. Vidíš tam nějakou příležitost v dnešní době pro hotely, které jsou převážně pro zahraniční klientelu, jak by mohly transformovat svůj byznys model? Jak by to mohly oživit a vymyslet něco jiného?
Honza: Probíhá tam to, že se to snaží házet na střednědobý a dlouhodobý trh. A je asi dobré marketing stavět více na českou klientelu, ubytování firemní klientely, která se začne vracet jako první. V centru Prahy jsou zvyklí na to, že lidi jezdí a jenom pracují s cenou nahoru a dolů a snaží se vydělat co nejvíc. Ale už ne takové procento hotelů je aktivní v tom, aby oslovovalo firmy v okolí, aby ubytovávali svoje návštěvy u nich. Ale že bych teď z rukávu vytáhl kouzelný segment, který by dokázal rychle a snadno zaplnit prázdný hotel, to bohužel ne. Spíš si myslím, že je to o tom opravdu začít řešit věci, které se dosud neřešily - balíčkové portály, oslovování firem, zamyslet se nad tím, jak tam dostat lidi, kteří dříve nejezdili.
Juraj: Opravdu je to tak, jak to vidíme v médiích, že stačí pár týdnů na to, aby hoteliér zkrachoval?
Honza: Je to opravdu hodně složitá doba. Je nutné přemýšlet nad tou sezónností, kdy leden a únor je opravdu mrtvá sezóna. Teď si představ, že všichni hoteliéři jsou úplně finančně vyšťavení po mimo sezoně, kdy si vyděláš na provozní náklady. A teď přijde doba, kdy máš začít vydělávat peníze a vše se zavřelo a tobě ty fixní náklady jedou dál. Nejsi schopný ze den na den osekat veškerý vstupy. Stáhneš topení a vypneš kohoutky s vodou, ale nevyhodíš personál, který jsi roky dostával na nějakou úroveň, ze dne na den ti majitel nesundá nájem. Těch vstupů je moc a opravdu to není jednoduché.
Juraj: Jaký je tvůj pohled na pomoc ze strany státu?
Honza: Některé programy, se kterými vláda přišla, tak Praha vůbec nemůže používat a já bych řekl, že Praha byla zasažená nejvíc. V regionech je velká pravděpodobnost, že se to začne zvedat v příštích měsících a Praha je zasažena dlouhodobě. Štve mě složitost procesů. Přijde mi hrozné, že pomoc je komplikovaná a pomalá. Včera jsem mluvil s provozovatelem dvou hotelů, který mi říkal, že si dělal propočet, že když vše půjde dobře od léta, tak příští dva roky bude splácet dluhy vzniklé touhle situací.
Juraj: Jaký si myslíš, že to bude mít vývoj? Začíná období uvolňování, za chvíli končí nouzový stav. Hranice se musí pustit. Co se stane podle tebe? Opravdu až příští rok v dubnu se mohou dostat do černých čísel?
Honza: I kdyby se uvolnily hranice, tak aerolinky mají teď totální paralýzu. Věřím tomu, že začnou jezdit lidi z okolních států a že začnou jezdit Češi, ale samozřejmě ten objem zdaleka nebude takový. Myslím si, že. to je pro vás, kdo by si chtěl udělat hezký výlet. Teď bude období nízkých cen a prázdných památek. Bude to postupné. Bude se to rozjíždět pomalu. Spousta velkých hotelů teď ani neotevírá. I když se hranice otevřou, tak některé hotely otevřou až v září nebo příští rok. Když jsi zvyklí jet na 90% obsazenost a v téhle situaci to bude 20 - 30%, tak ti to nepokryje ani fixní náklady. Opravdu to bolí.
Juraj: Nemyslíš si, že je to také upozornění pro hoteliéry, ať to nemají tak vyšponované? Jak se z toho poučit? Žijeme v kapitalismu a ty ekonomické cykly jsou. Dá se s tím něco dělat?
Honza: Myslím, že je to hodně tvrdý pohlavek a myslím si, že hodně lidí se teď zamýšlí nad tím, aby drželi co nejméně personálu ve vlastních stavech. To samozřejmě hotely řešily v minulosti. Na úklid se používají agentury a ne zaměstnanci. Určitě se teď budou řešit hodně Češi, ale to už bych se opakoval. Ale ono se to poměrně rychle vrátí do normálu. Pomalu to začne růst nahoru a vracet se, kde to bylo. A náročnost toho zaplnit 20% kapacity českou klientelou je větší, než pracovat dobře s cenou na portálech ve chvíli, kdy sem přijíždí miliony a miliony lidí.
Juraj: Milí posluchači, diváci, makléři, hoteliéři a developeři, jestli vás zajímá něco z hotelového segmentu, tak máte jedinečnou šanci a možnost se zeptat v živém vysílání Honzy Halíře, což je specialista a realitní expert v segmentu hotelnictví. Dotazy pište dole do komentářů a my se k nim postupně propracujeme. Já bych přešel k dalšímu dotazu od naší věrné divačky Anděly Kinclové. Je to otázka na tebe, Honzíku. Jaký je podle vás rozdíl v mindsetu běžného makléře a makléře zaměřeného na užší segment?
Honza: Já myslím, že hlavní rozdíl je budování dlouhodobých vztahů. Když bych byl makléř, který prodává byty, tak udělám hezkou prezentaci na sreality, udělám hezká videa, prohlídky a všechny tyto věci a pak ti tím trychtýřem padají zájemci a ve chvíli, kdy jim tu nemovitost prodáš, tak už to dál tak neřešíš. Nevzpomínám si na žádného makléře, který by mi prodával byt a za rok se mi ozval s jinou nabídkou. I když i takoví asi jsou. Ale málokterý makléř s tímto pracuje. U mě je to naopak. Já mám nižší stovky lidí, kteří mě zajímají a s nimi chci být v kontaktu a chci mít jejich důvěru a v tom je ten základní rozdíl. Buduješ dlouhodobé vztahy. Já to dělám 11 let a doufám, že to další desítky let ještě dělat budu. Takže je to průběžná práce s databází a setkávání se s lidmi, pomoc komunitě. Když děláš věci, které ti apriori nic nepřinesou, tak ti na konci přinesou to, že tě lidi znají a vědí, že jsi dobrý člověk a dobrý obchodník.
Juraj: Máš nějaké speciální věci, které zahrnuješ do péče o komunitu?
Honza: Určitě. Blog jsem už zmiňoval. Další věc, kterou před časem udělal, že jsem založil na FB skupinu pro manažery a provozovatele ubytovacích zařízení, kde mám asi 1000 lidí teď a hrozně mě to baví, protože si tam lidi pomáhají mezi sebou. Já to nijak nemoderuji, ani si tam nedělám žádné promo a všem lidem, kteří přicházejí, tak říkám, že není dovolena žádná inzerce. Hrozně mě to baví, je tam několik příspěvků za den. Dáš tam dotaz typu: Mám hotel v Krkonoších a vybírám novou prádelnu. Jaké kdo využíváte? A 10 jiných provozovatelů napíše své zkušenosti. Za to jsem rád.
Juraj: To je parádní nápad a očividně to trh potřeboval. Zvlášť v této době. Plánuješ něco dalšího se skupinou?
Honza: Tak skupina si žije tak trochu vlastním životem. Ale jinak další věci - veškeré dokumenty a formuláře, které používáme v hotelech, dávám k mání a mimoděk další fajn činnost je, že člověk občas mluví i na konferencích cestovního ruchu, spolupracuji s Asociací hotelů a restaurací. Oni mají akademii AHR ČR, kde je spousta prima školení, které vás zase posunou dál.
Juraj: Tato show je hodně o investování zejména v realitách. Kam ty investuješ?
Honza: Já investuji jako klasický běžný člověk do bytů. Kupujeme s manželkou byty na pronájem. Teď máme dva a řešíme třetí a myslím si, že je prima mít pár nemovitostí, které ti generují pasivní příjem. Nedělám to, že bych úplně extrémně pákoval a bral si velké úvěry. Spíš jdu tak postupně po jednotkách přirozenou cestou. Moje hlavní činnost, můj hlavní focus je to, čím se živím a nechci se věnovat jenom nemovitostem.
Juraj: A abychom i posluchačům dali nějakou inspiraci z tvé investiční strategie, tak jak počítáš nemovistosti, které bereš jako investice?
Honza: Nedávno jsme koupili krásný byt v Podolí, ve kterém teď sedím a který jsme sehnali za rozumnou cenu. Máme tu kanceláře a zhruba polovinu prostor pronajímáme jiné firmě na kanceláře, takže se mi investice postupně vrací. Potom klasicky, když mám volnou hotovost, tak koupíme byt a pak ho dáme do pronájmu. Snažím se hledat byt s nějakou přidanou hodnotou, kdy koupíme něco ošklivého, zrekonstruujeme si to a nebo koupím velký byt, který se dá rozdělit na dva malé a udělám si tím vyšší výnos. Typicky garsonky a malé byty jsou předražené a ceny za metr jsou 100+. Tenhle krásný byt jsem kupoval za 70 za metr a když bych tu nechtěl mít kanceláře, tak ta dispozice je taková, že jsem schopen polovinu bytu přepažit a udělat samostatnou bytovou jednotku i s vlastním vchodem.
Juraj: Ano, je to opravdu super, krásná adresa. A když jsme se spolu o tomhle dealu bavili, tak kde hledáš nemovitosti?
Honza: Jako většina lidí na Srealitách. Popravdě na tenhle byt jsem narazil tak trochu náhodou a mám ho za dobrou cenu. Původně byl za vyšší cenu asi o 30% a oni šli po dvou krocích s cenou dolů.
Juraj: Jak myslíš po dvou krocích?
Honza: Když to zjednoduším, tak šli z 9 na 8 a pak na 7.
Juraj: V inzerci?
Honza: Ano, v inzerci. Ale neudělali nový inzerát. V podstatě tam visel ten starý inzerát někde hluboko v Srealitách a najednou ta cena byla dobrá. A to už dávalo velký smysl to koupit. A prodej proběhl velice rychle. Když to prodávali za vyšší cenu, tak to zajímavé nebylo.
Juraj: Děláš i nějaké dopisní kampaně nebo se jen občas podíváš na Sreality a teď bych něco koupil? Máš nějaký systém?
Honza: Možná to bude znít divně, ale manželka si ze mě dělá legraci, že mě baví na Srealitách viset, i když zrovna nemám peníze na to, abych něco kupoval. Mě to docela baví se v tom vrtat. Je pravda, že další koupi bych asi zvažoval, že si vytipuju baráky a udělám dopisní kampaň a oslovím majitele menších jednotek. Myslím si, že je to dobrá cesta. My jsme se bavili o tom, jak jsi kupoval pozemek pro stavbu domu. Myslím si, že je to fajn. Co si myslím, že je také dobré, lokálně mezi známýma trousit že kupuješ. Lidi tě vnímají v nějaké škatulce a už je nenapadne, že by ti mohli prodat byt.
Juraj: S tím souhlasím. Máme tady další dotaz od naší věrné divačky Anděly. Jakou byste dal radu těm, kteří plánovali letos nebo příští rok spustit své podnikání v hotelnictví?
Honza: Já to možná trochu otočím a začnu jinou větou. Myslím si, že tahle situace, která tu je, může být velice zajímavá, když do segmentu chceš vstoupit. Já teď třeba obchoduji věci, které tu dlouhou dobu nebyly. Mám opravdu několik hotelů na Praze 1, které majitelé chtějí dát do dlouhodobého pronájmu a hledají provozovatele. Myslím si, že paradoxně pokud máte nějaké zázemí a chcete do segmentu vstoupit, tak je dobrá doba. Majitelé nemovistostí jsou teď svolní dělat kompromisy a jsou to dobří obchodníci a vědí, že musí nájemci dát podporu. Sehnat pěkný hotel do pronájmu na Praze 1 se smlouvou na 10 a více let je obvykle těžké, ale teď tu nabídky jsou. Je to dobrý prostor pro růst, pokud na to máte ekonomické zázemí. A teď se vrátím k té otázce. Jakou bych dal radu? Hlavně aktivně obchodovat, držet náklady na uzdě. Myslím, že teď bude taková doba příští roky, že i mzdy budou u personálu jinde, než byly uplynulé roky. Takže je dobré se zamyslet nad tím, jak nastavit smluvní podmínky s personálem. Manažerské platy půjdou řádově o desítky procent dolů. Není reálné dávat manažerovi 70 000 + ve chvíli, kdy máš hotel v červených číslech.
Juraj: Děkuji za zodpovězení. Dokážeš si představit, že by sis někdy koupil hotel?
Honza: Dokážu si to asi představit, ale upřímně je to tak, že nějaký menší hotel v regionu koupit a provozovat, to si teď nedokážu představit. U těch menších zařízení je to o tom, že jako majitel v tom musíš být hodně ponořený a musíš se tomu aktivně věnovat, jinak to nefunguje. Dokážu si představit, že bych hotel v regionu dobře koupil a pronajal. To si dokážu představit. A dokážu si představit mít podíl v nějakém pražském baráku. Dělám si občas legraci z toho, že jsem nejšťastnější hoteliér právě proto, že žádný hotel nevlastním a neprovozuju, protože je to opravdu náročná branže. Musíš v tom permanentně být, hlídat si to, pracovat. Já vím jistě, že kdybych si hotel koupil, tak bych to chtěl dělat dobře a proto by veškeré mé další aktivity šly do kytek, protože když tam nejsi, nebudeš to dělat dobře.
Juraj: Mám tu poslední dotaz od Anděly. Na co by se měl zaměřit majitel hotelu při výběru provozovatele v této době? Díky moc za odpověď:
Honza: To je moc dobrá otázka. Řekl bych, že hlavní je, a to já pro majitele hotelu i dělám, že v podstatě se musí vybrat provozovatel, který to bude dělat dobře. Projít si jeho reference. vědět, jaké hotely provozoval v minulosti, jakou měl platební morálku.
Juraj: A to zjistíš jak?
Honza: Ta pražská hotelová vesnice není zas tak velká. Takže to není zas tak těžké. Podíváš se na jejich historii, projedeš si exekuce, rejstříky firem. Dělám takovou lustraci a i co je strašně důležité, je ta chemie. Snažím se majitele dobře poznat, abych věděl, jaký je to člověk a přivést mu nájemníka se kterým budou na jedné vlně. To je strašně důležité. Jsou určitě i majitelé, kteří tohle neřeší a řeší jen tu výši objemu. To já samozřejmě řeším taky, ale často pak jsou vyhlášené baráky, kde se provozovatelé točí každý rok nebo dva a nájem se našponuje co nejvýš, on se vždycky najde nějaký dobrodruh, který si myslí, že je to skvělé a utopí se v tom, zbankrotuje a majitel hledá dalšího dobrodruha. Věřím, že krátkodobě z toho tak majitel vytáhne vyšší výnos, ale dlouhodobě to není dobré, ten solidní provozovatel se tou nabídkou nebude ani zaobírat. Já se snažím nemovitost pronajmout co nejlépe, ale tak, aby to bylo životaschopné.
Juraj: Díky za zodpovězení dotazu. Honzo, já vždycky dávám hostům na konci vysílání možnost říct realitní komunitě české a slovenské prostor na golden message do komunity. Jaká je tvoje?
Honza: A může to být delší? Možná to budou dvě věty. Já bych řekl - když se budeme bavit o prodeji hotelů - věnujte se jen věcem, které máte dobře v rukou a nešiřte poloinformace, kdy vám makléř pošle nabídku, kterou mu pošle další makléř, protože to ničí důvěryhodnost nás všech a ve výsledku to ublíží majiteli nemovitosti. A abychom vyzněli pozitivně, držte se v náročných dobách. To bych rád vzkázal nejen makléřům ale i podnikatelům v hotelnictví. Věřme, že se cestovní ruch začne vzmáhat a že se z toho vyhrabeme. A pokud někdo potřebujete nějakou radu nebo pomoc, tak se na mě obraťte.
Juraj: Já ti děkuji za milá a povzbuzující slova. Hostem dnešního živého vysílání byl Honza Halíř, expert na prodej a pronájem hotelů. Já ti moc děkuji, že jsi přijal pozvání. Milí posluchači, pokud máte na Honzu nějaké dotazy, tak se s ním spojte na Linkedin, na FB nebo na jeho webových stránkách. Já tu mám jednu soukromou zprávu pro posluchače. Vstupuji aktuálně na trh jako nový realitní investor, plní se mi tak sen, mám k dispozici kapitál na nákup několika nemovitostí ročně, soustředím se na Čechy, spíše rezidenční věci, ale mohou to být i pozemky, kanceláře. Jestli nějakou nemovitost máte k prodeji, tak budu rád, když mi ho pošlete na email. juraj@jurajsutoris.cz. Na všechny emaily odpovídám, není problém podepsat NDA a těším se na jednání. Přeji vám krásné středeční dopoledne, ať byznys vzkvétá.