🎙HOST: Pavel Kotas – jednatel Previo.cz
– Jak se ve Spa.cz poprali s propadem o 98%
– Jak vidí prognózu hotelnictví do příštích měsíců
– Co nového v Previu a co se dále chystá
a mnoho dalších zajímavých témat!
Sledujte můj YouTube kanál, kde najdete i pravidelná živá vysílání.
Nemáte čas na sledování videa, tak si ho pusťte jako podcast. Najdete ho na Spotify, Google Podcast i Apple podcasts.
Chcete poradit s hotelovým marketingem? Již 10 let zvyšujeme hotelům a penzionům zisky.
Praktické rady, tipy a triky z hotelového marketingu se dozvíte na mém blogu janhalir.com.
Rozhovor v textu:
Honza: Dobrý den, hoteliéři, zdravím vás. Dnes máme vzácného hosta a tím je Pavel Kotas, CEO hotelového software Previo.cz
Pavel: Ahoj Honzo. Zdravím tě a diváky.
Honza: Já bych začal lehkých úvodníkem. Řekl bys nám, kdo je Pavel Kotas a jak ses dostal k Previu?
Pavel: Díky za pozvání. Pavel Kotas a Previo. Dostal jsem se k cestovnímu ruchu před 18 lety. Při vejšce jsem dělal webové stránky a jednou nás oslovil penzion a chtěl udělat webovky a následně i rezervační systém. Já jsem si tenkrát řekl, co je jednodušší než udělat vlastní. Tak jsem se do toho vrhnul. Z takové naivity jsem se do toho pustil. A po pár letech jsme se spojili s investiční skupinou, které se to líbilo a měli portál turistik.cz. Tak vzniklo Previo v roce 2006. Moji původní technologii jsme začali přepisovat do cloudu a byli jsme jeden z prvních cloudových hotelových systémů na světě. Bylo to novátorské a zajímavé. A od té doby nic jiného nedělám.
Honza: Kdybys mohl říci, jestli to není tajné, jak jste na tom dnes? Kolik hotelů používá váš software?
Pavel: Teď působíme primárně ve střední Evropě: Čechy, Slovensko, Maďarsko, Polsko a aktuálně atakujeme hranici 3 tisíce hotelů. Z toho většina je v Čechách - asi 1700. Maďarsko 900, Slovensko 300 a v Polsku 80. Pár dalších exotických zemí, ale to jsou většinou Češi, co mají v Karibiku hotel.
Honza: To je krásné. Teď se skloňuje koronavirová krize ve všech ohledech, která brutálně zasáhla hotelnictví. Jakým způsobem se to dotklo vás?
Pavel: Samozřejmě se nás to dotklo zásadně. Já jsem se 5. března vracel narychlo po 2 dnech dovolené a od té doby jsem se nezastavil. Nikdy jsem neměl tolik práce jako nyní. Byla to komunikace s cestovními kancelářemi, které se na nás chtěli napojovat, protože chtěli prodávat české hotely. Hoteliéři chtěli poradit, jestli zavřít nebo pokračovat. Na Hotel.cz a Spa.cz, kteří patří částečně pro nás, byly propady o 95%. V dubnu nechodily objednávky žádné. Našim klientům nechodily přímé objednávky, takže booking engine vypadl a tím pádem i příjmy z něho, které jsou pro nás necelá třetina příjmů. Byly to pro mě 12-14 hodinové šichty s panem Stárkem, s médii. Asi sis to taky užil, ne?
Honza: Ano, já jsem si to taky užil podobně. A asi nejhorší je na tom lidský rozměr, když člověk zná lidi, kteří roky něco budovali a totálně je to smetlo. Řešili jsme s několika klienty i koupi hotelů a teď přišla situace a najednou je to boj o přežití.
Pavel: Je to těžké. Já jsem v té první vlně hodně spoléhal na to, že vláda se k tomu postaví tak, jak deklarovala v médiích. Pak jsme viděli, že na ty covid úvěry si hoteliéři nesáhnou. Je to rizikový byznys. Na Antivirus podporu - my máme asi 40 zaměstnanců, které jsme poslali domů na překážky a pak jsme žádali o podporu. Byly to relativně malé částky a ještě jsme ani nedostali poslední měsíc, protože jsme prý podali žádost o jeden den po termínu. Za měsíc duben jsme je dostali, ale zkoumalo se tam, zda jsme podali žádost dřív, než jsme zaplatili sociální a zdravotní. Měli jsem to ve stejný den. Přišla kontrola z úřadu, doložit vše 3 roky zpátky a pak začali zkoumat, v kolik hodin jsme zaplatili zdravotní a v kolik hodin jsme podali žádost jestli nám duben vůbec vyplatí. To není ochota pomoci , ale jen deklarace do médií a ve skutečnosti nikomu nic nedat. Držím pěsti všem, ať to zvládají. Bude dobře. Za rok to bude lepší.
Honza: Je to velký boj. Vážení, já vidím, že nás sleduje zhruba kolem 30 lidí živě a pokud máte na Pavla nějaké dotazy, tak přes facebook můžete vkládat. Ty jsi zmiňoval ty nešťastné poukazy na lázně. Jaká byla podpora lázeňství?
Pavel: My jsme s panem Hergetem s Czech tourism spolupracovali na přípravě a já jsem se pokusil zpracovat nějaké analýzy, jak na tom hoteliéři jsou a co by bylo potřeba a on sám byl možná zklamaný, že z toho neprošlo skoro nic a zredukovalo se to na program Covid lázně, který se připravil velmi narychlo a velmi neinformovaně vůči lázeňský hotelům, v podstatě až 7 dní po spuštění se hotely dozvěděly, jak vouchery využívat a do jaké výše je mohou čerpat. Byli z toho nešťastní, protože byli zaplaveni stovkami žádostí. My na Spa.cz také - sešli se nám tisíce žádostí. Ministerstvo slibovalo, jak budeme moci poukaz ověřit, pak se to nedalo ověřit. Trvalo to 14 dní, než se z toho všichni vyhrabali. Mělo to být lépe komunikováno. Je mi teď líto všech cestovních kanceláří, protože hoteliéři a ubytovatelé dostávají podporu a cestovky nemají nic. Mohou dávat vouchery, ale nemají nárok na žádnou pomoc.
Honza: Jak jsi řešil propady ve firmě? Řešili jste nějaké masivní propouštění nebo jak jste k tomu přistoupili?
Pavel: My ne, já tu firmu stavím trošku jinak. Není to klasický start up, který nabere spoustu lidí a když přijde škobrtnutí, tak musí dramaticky propouštět. Já tu firmu stavím 14 - 18 let postupnými přírůstky. Snažíme se ročně růst o 20% a s tím nabíráme i nové lidi. Během covidu jsme nepropustili jediného člověka. Je pravda, že letošní rok nebude skvělý, netrhneme rekordy v tržbách a nebude se pro nás počítat. Ale lidi máme všechny a všem jsem přál hlavně, aby se nikdo nenakazil a abychom neměli nějaký problém v rámci rodin. Scházeli jsme se v kanceláři, občas jsme měli home office. Když nebylo co dělat, tak byli doma. Řešili jsme to a nechali jsme všechny lidi a všem jsme zachovali 100% plat. Máme ve firmě hodně kvalifikované lidi a jsou pro nás důležití a nechtěj jsem ohrozit nějaký pocit, že se o ně firma nepostará, když je krize. Díky tomu, že to 14 let ziskově budujeme, tak jsme jim mohli toto dopřát. Byť nám ten antivirus program v tom nepomohl.
Honza: Jak vidíš za sebe vývoj příštích měsíců? Kdybys měl být prognostik? Jak to vidíš s návratem cestovního ruchu?
Pavel: To je těžké. Mám štěstí, že moje sousedka je předsedkyně Epidemiologické společnosti na Karlově univerzitě, takže když potřebujeme nějaké informace, tak víme. První vlnu trefila výborně, trefila kulminaci i počet nakažených, takže v té druhé jí věřím taky a ona říká, že okolo 15. října budeme mít okolo 4 tisíc nakažených denně a bude to vrchol druhé vlny. Když se mám podívat trochu dál, tak přestože nemám rád Trumpa, tak jsem poslouchal, když řekl v médiích, že jsou velmi blízko vakcíně proti covidu. Nevím, jestli je to technicky možné, ale věřím, že na jaře bude vakcína nebo lék a od té chvíle se to začne vracet do normálních kolejí. Přál bych si, aby už příští léto bylo normální, možná budeme chodit v rouškách v Praze nebo v centrech měst, ale kéž by se vše vrátilo.
Honza: Já si myslím, že spoustu lidí tato šílená situace donutila přemýšlet mnohem víc nad nákladovými položkami. Já to teď trochu přetáhnu na hotelový software a trošku ti nahraji na vašeho Alfréda. Já to cítím tak, že se hotely budou snažit o automatizaci a nová řešení. Jak to vidíš?
Pavel: Mohlo by se zdát, že náš Alfréd je defacto produktem covidu. Ale není to tak. My jsme již před 6 lety začali přemýšlet o automatizaci recepci a procesů. Celé Previo se primárně snaží ulehčit práci a zautomatizovat většinu denní administrativy. Teď přišla řadu na check in klienta, kdy host musí vyplnit kartu, čekat na klíče, někdy musí čekat ve frontě, může to být na 10 - 15 minut. Už před lety jsem si říkal, jak toto zjednodušit a udělat jinak a trvalo nám to dlouho, než jsme se do toho pustili. Před 4 roky jsme začali vyrábět Alfréda. Zvolili jsem na počátku špatnou technologii, šli jsme cestou aplikací. Mysleli jsme si, že si lidé budou aplikace stahovat, což je ukázalo globálně jako nepravdivé. Lidé nemají chuť si stahovat aplikaci. Takže jsme to předělali do technologie PWA - progressive web apps, takže nikdo nemusí nic instalovat a vše je stejné jako v aplikaci. To je super a shodou okolností se nám dvouletý inovační cyklus trefil do dubna/května. Takže my jsme jenom zapracovali na závěru, aby se nám to opravdu podařilo s otevřením hotelů spustit a dali jsme to v první vlně i součástí covid podpory zadarmo všem našim klientům. V Čechách to dostalo zhruba 1700 ubytovatelů a je pravda, že ne všichni nadšeně jásali. Pár se jich odhlásilo, kteří nechtěli nic posílat a automatizovat, bojí se umělé inteligence. A zbytek na tom jede doteď - asi 1300 hotelů. Alfréd za první 3 měsíce udělat kolem 250 tisíc check-inů. Lidé udělali check-in před příjezdem do hotelu. Měli tedy předem vyplněnou ubytovací kartu, která se mohla odeslat na hlášení cizinců cizinecké policii a automaticky se vyplnila evidenční domovní kniha a byl tam i digitální podpis. 104 tisící cizinců se podepsalo digitálně. Byla spousta přiobjednaných služeb, platby asi 35 milionů. Hoteliéři nám volali, že jim lidi platí dopředu, i když je o to sami nežádali. Na jednu stranu to odstínilo trochu kontakt personálu a hotelu od hosta, což kvůli covidu je dobré. Host může kolem recepce jen projít. Pokud používají chytré zámky, tak si mohou sami otevřít pokoj pomocí PIN v mobilu nebo pomocí bluetooth. Od léta jedeme s několika pilotními klienty a od té doby se přidaly další hotely. Ptal ses na úsporu nákladů. Takže já jim říkám, pokud chtějí v tomto uspořit náklady, ať je uspoří, ta technologie vám to umožní. Pokud jste střední hotel a máme na recepci standardně 2-3 recepční, můžete mít jednu. Pokud nechcete mít noční recepční super. Úspora je možná. Ale pokud chcete ten čas raději využít tak, že půjdete za hostem, ukážete mu hotel a posedíte s ním v baru a seznámíte ho s okolím, tak on si zapamatuje osobní zážitek a přijede znovu, protože dostal osobní péči. Tohle je pro mě nejvyšší cíl Alfréda. Aby měl hoteliér čas na své hosty.
Honza: Já otevřu pár komentářů z YouTube a z facebooku. Zde nám píší kluci ze Španělska, kteří provozují apartmány: Radek Řezáč: Děkujeme za Fredyho, díky němu dělá 90% klientů check-in online. Jen se pak na recepci ptají po Alfrédovi. Zdravíme z Malagy. Jinak pro vaši představu - jen za včerejšek v Malaze zkrachovalo 19 hotelů a 7 restaurací. A to se bavíme jen o včerejším dnu. Děkujeme za 5 let s Previem.
Pavel: Děkujeme za pochvalu do Malagy. To je právě jedna z těch exotických destinací, kde máme české klienty.
Honza: Abychom byli pozitivní, tady nám píše Kryštof Máder, že musíme vydržet a po 2021 to bude zase v pohodě. Doufejme, že v roce 2021 to bude výrazně lepší. Jak vnímáš integrace třetích stran v rámci softwaru? Dá se fungovat bez toho, aby hotelový software používal nějaké další platformy? Teď se bavíme hlavně asi o channel manageru a napojení na prodejní kanály.
Pavel: Já tam rozlišuji dvě úrovně. Jedna je napojení na různé periferie jako jsou zámky, vytápění, žaluzie a přístupové systémy. Tam jsou integrace nezbytností. Pokud mě neklame paměť, tak žádná firma nedokáže dělat vše. Na všechny tyto integrace - telefonní ústředny, platební brány apod. má Previo jednoznačně otevřené API, napojit se dá snad cokoliv. Co se týče základních funkcionalit systému - to je PMS (hotelový systém), channel manger a booking engine a k tomu dnes přiřazujeme další hostovské aplikaci. Tady věřím, že všechny části mohou být pod jednou střechou. A to je náš případ. Kdybych tomu nevěřil, tak to neděláme. Máme plně pod kontrolou celou kvalitu služby a to je pro mě strašně důležité. Pokud mám zjišťovat, zda z booking engine přišla rezervace s nějakou slevou v určité době a já mám zjišťovat, zda taková sleva skutečně byla v PMS nastavena, tak to potřebuji mít pod jednou střechou. My jsme si zkusili jednu integraci, kde jsme to neměli pod kontrolou. Byl to restaurační software, řekli jsme si pojďme to zkusit a byla to chyba. Bylo to před EET v roce 2016. Spálili jsme se na hardware, servis hardware je náročná věc a také software, který my jsme nedělali, měl dost chyb a my jsme ty chyby nemohli opravit. Nebylo to pod naší kontrolou a už bych to znovu neudělal. Že bych pod svým white labelem dával cizí produkt.
Honza: Máme tady zajímavý dotaz Radka Řezáče: Kdy plánujete spustit možnost komunikace hotelu s hostem prostřednictvím sms? V systému tu službu vidím nastavenou, ale myslím, že to ještě nefunguje. A předpokládám, že se bude jednat o placenou službu. Myslete prosím na nás, abychom mohli posílat sms i na zahraniční telefonní čísla.
Pavel: Alfréd umí posílat smsky. On si o check-in říká smskou. Sms zpráv jsme za léto poslali několik desítek tisíc, možná i stovek. Samozřejmě ta technologie, která posílá sms je zdarma, pokud je ve vlastním telefonu. Pokud máte telefon s neomezeným tarifem, tak můžete posílat sms. Ale asi nedokážete poslat tisíce sms za měsíc. Jakmile to chcete dát do nějakého stroje, do automatizovaného řešení, tak to operátoři zakazují, není to povolené. My musíme také nakupovat služby, které umožní odesílat takto velké množství sms a tyto služby jsou placené. Takže ano, sms budou placené teď od 1.10. a bude to nějaká nízká cena, která na celém nákladu na check-in nebude hrát roli. Máme tam 2 Kč nastavenou ceníkovou cenu, možná to bude 1 Kč. Aktuálně pracujeme na integraci brány pro Polsko a Maďarsko a umíme zatím posílat na česká čísla a pro Slovensko. A nyní máme již návrh řešení pro globální číslo, takže minimálně EU by měla být během října. Zbytek světa - tam uvidíme, jestli najdeme řešení, jak poslat Američanovi sms pod 5 Kč, tak bychom do toho šli. Budeme to ale řešit až v listopadu.
Honza: Vy jste se minulý rok spojili se Szallas.hu, s maďarskou společností. Proč k tomu spojení došlo? Jak to vnímáš zpětně po roce?
Pavel: Je to nejvýznamnější maďarský portál. On je na domácím trhu dokonce větší než Booking. To je neuvěřitelný fenomén. Ani nevím, kde jinde ve světě je OTA větší než Booking. Nám se to zdálo inspirativní, že toho dosáhli. My jako Hotel.cz a Spa.cz jsme dvojka za Bookingem na domácím trhu. Jsme výrazně menší. Přemýšleli jsme, jestli nedává smysl se od nich inspirovat a poučit a získat třeba nějaké know-how. I z jejich strany přišla nabídka, že mají zájem integrovat podobné firmy v rámci střední Evropě, tak jsem se dohodli, že spojíme síly. Většina firmy se spojila formou fúze, takže já jsem teď minoritní akcionář v jejich firmě a díky tomu jsem dnes schopni našim českým partnerům vozit Poláky, Maďary a jsme schopni Čechům na Hotel.cz nabídnout Chorvatsko. Ještě to není plně integrované a spuštěné, ale možnost přeshraničního cestování byla jedna z velkých motivací, proč jsem si řekli, že dává smysl spojit síly. Já také zastávám názor, že vyvíjet stejné technologie v pěti zemích Evropy paralelně je prostě plýtvání zdroji. Využít jednotnou databázi a data byla další motivaci proč se s nimi spojit. To se týkalo jen Hotel.cz a Spa.cz. Firma Previo zůstala stranou a dnes se stává více a více nezávislou a je oddělena od těchto portálů.
Honza: Změnilo to nějakým způsobem tvoji roli ve firmě? Nebo už je to spíš takový centralizovaný moloch?
Pavel: Jedna věc je, že v Liberci v Hotel.cz pracuje nějakých 70 lidí. A ještě před rokem či dvěma jsem 70 z nich znal jménem a věděl jsem, do má dítě a kdo má jakého psa a teď od té fúze jsem v Liberci méně. Teď se věnuji více Previu. Což je pro mě super. Už toho bylo na mě moc, bylo to 130 lidí, obrat už dosahoval 250 milionů. Nebylo to snadné pendlovat mezi dvěma městy. Výkonný management, který tam byl, je tam pořád a jsou to šikovní kluci, doplnil je jeden kluk z Maďarska. Firma je řízená a nepotřebuje mě. Já jsem se stáhl do dozorčí rady. Neustále se zajímám, mám měsíčně work cally, zajímám se. Řešil jsem problémy třeba s lázeňskými poukazy, ale pomalu se stahuji z exekutivy.
Honza: Ty vidíš do hotelnictví z jiného nadhledu a z různých úhlů. Kdybys měl za sebe říct nějaké doporučení, jaký by měl hoteliér být a co by měl dělat, aby mu to dobře šlo?
Pavel: Já se asi neodvažuji dát jednu škatulku, jak by měl hoteliér fungovat a vypadat. Zastávám ten názor, že svět je tak skvělý a zajímavý a barvený, protože každý člověk je jiný. Samozřejmě nemám rád populisty a demagogy a nemám rád negativní lidi a pesimisty. A nikdo z těchto jmenovaných by neměl mít hotel. Hospitality - anglicky pohostinství, tak mám někoho hostit a být vstřícný. Ale jestli jsem 60ti letá milá paní, která v prvorepublikovém servírovacím porcelánu servíruje snídaně hostům a povídá si s nimi o životě nebo jsem manažer v saku a v kravatě, který lítá po světě a inspiruje se od nejmodernějších hotelů a zavádím do svého hotelu super technologie - za mě oba dva mají v hotelnictví své místo a oba tam patří. Oba si najdou svého zákazníka. Jediné co bych byl rád, aby nebyli negativní. Aby se do toho nehrnuli lidé, kteří si myslí, že je to jednoduché. Spousta lidí se nahrne do hotelnictví s heslem: já jsem vydělal peníze ve stavební firmě a pořídím si hotel, protože to je strašně jednoduché. Neumí to každý a není to jednoduché. Musí tam být rozvaha v tom, že vím, že chci sloužit a pomáhat hostům. Že je chci vítat a pohostit prakticky ve svém domě. Nemám tedy ideál hoteliéra, který by měl být. Ano, jeden může být ekonomicky úspěšnější než druhý, ale to není podstatné.
Honza: Řekl jsi to hezky a já bych k tomu za sebe dodal, že každý má na svět nějaký názor a některé věci ho štvou, ale to si musí řešit vzadu s manželkou a neobtěžovat s tím hosty. Dobře, jaká je dál tvoje vize do budoucna s Previem? Previo 2030, na co se můžeme těšit?
Pavel: Dnes je to trochu snazší. Máme za sebou 15 let a už dokážu mluvit o tom, že nějaký výhled bychom měli mít. Já jsem nedávno na našem vánočním večírku říkal lidem, že před 10 lety jsme měli 6 zaměstnanců a 6 milionů tržby. A teď máme 60 zaměstnanců a 60 milionů tržeb. Takže jsme zdesetinásobili svoje čísla. A zdesetinásobit čísla za 10 let není tak těžké. Stačí růst nějakých 20% ročně a matematika tam funguje. Já se na to dívám z tohoto pohledu. Budeme za 10 let desetkrát větší? Budu chtít mít 600 zaměstnanců a být ne ve 4 ale ve 40 zemích světa? A přiznám se, že ne, není to pro mě cesta. Jsem rád, že znám většinu lidí ve firmě, že jsme kamarádi a můžeme jít spolu na pivo a popovídat si o osobních věcech. A baví mě podílet se na tom produktu, baví mě dělat na každé funkcionalitě Previa, zamyslet se s klukama, zavřít se v zasedačce a vymýšlet to tak, aby to bylo promyšlené. Tohoto se nechci vzdát. Nechci být top manažer, který má pod sebou bandu ředitelů a už se nedostane ani do kontaktu s hoteliérem a produktem. Tak nevím, jak to udělat. Nechci uměle brzdit růst, ale věřím, že dokážeme software dělat v menším týmu lidí pro širší okruh klientů. Chceme nadále dělat moderní věci, automatizaci recepce, chytré věci. Pokud se mi podaří software, který se vyrábí v České republice držet na světové úrovní, tak za mě by tím mohlo dojít k tomu, že české hotely budou moci poskytovat kvalitnější služby než jiné zahraniční hotely, které takové systémy nemají. Mohlo by to zlepšovat dovolené v České republice. Já jsem Čech a žiji tady a záleží mi na tom, aby Česká republika byla prosperující země. Tohle je naše možnost, jak k tomu přispívat. A já bych u toho rád byl, rád bych byl u Previa a dál rozvíjel a budovat domácí cestovní ruch. Kam nás to ale během 10 let zavane, to nevím.
Honza: Dobře, já myslím, že jsme všechny zásadní témata probrali, děkuji ti za čas a chci se zeptat, zda máš nějaké konečné slovo, které bys chtěl vzkázat hoteliérům v tyto dny a děkuji za rozhovor.
Pavel: Já ti děkuji za pozvání a děkuji, že děláš osvětu mezi hoteliéry a pomáháš jim a radíš jim a děláš jim revenue management a pomáháš s developmentem. V této republice je několik konzultantů, kteří toto umí a ty jsi jedním z nich a my jako Previo s vámi rádi spolupracujeme. Díky za tvoji práci. A jestli můžu vzkázat lidem, kteří vydrželi až doteď poslouchat: držím vám palce, ať vám nezasáhne covid do života po zdravotní stránce, ať se to netýká vás a vašich příbuzných. Nosme roušky a vyhýbejme se teď hromadným akcím a ono to bude za 8 - 10 měsíců pryč. Já tomu věřím. Ať vydržíme covid krizi a i tu ekonomickou krizi, která přijde. Hotelům se vždy daří hůř, když je krize a daří se jim skvěle, když je konjunktura. Konjunkturu jsme měli 10 let. Teď budeme ještě 2 roky klopýtat a nebude to ono a přeji si, ať je to co nejkratší a ať se máme všichni dobře.
Honza: Díky moc, Pavle a mějte se všichni. Nashle.